賃貸営業マンのテクニック

今回は賃貸営業マンについてお話しします。

お仕事で営業経験者の方は分かるかと思いますが、賃貸の営業マンも

大変なお仕事です。

確かに「待ち」の営業スタイルですし、来店してもらうお客さんは引越を検討して来店してきています。

以前私は戸建住宅向けに、とある訪問販売の仕事をしていました。

雨の日も夏も暑い日も毎日100件以上のインターホンを押していましたが、

確かにその時と比べると賃貸営業の仕事は比較的楽でした。

ただ、春先の引越シーズンはほとんど休みも取れず、終電近くまで残業したり、逆に閑散期は売上が伸びずに怒られたりもしました。

もちろん離職率もそこそこ高いので、人の入れ替わりも結構ありました。

今回はそんな賃貸営業マンの営業テクニックについて少しお話したいと思います。

〇案内する物件は２種類に分類する〇

案内の際は１つの物件だけでなく、数カ所の物件を内覧しますが、

大きくわけで２種類に分類されます。

１つめは、「当物（あてぶつ）」と呼ばれる物件で、はっきり言って決める気もない物件です。

築年数がかなり古かったり、室内が狭かったり、希望条件とはほど遠い物件を最初に案内します。もちろん断れる前提で案内しますが、

目的としては次に案内する物件に対していい印象を与えるためです。

基本的には少しづついい物件にしていきますが、最終的に決めたい物件を

「決物（きめぶつ）」と言ったりします。

最初に良い物件を紹介してしまうと、”もっといい物件があるのではないか”と思ってしまい、後日の返事待ちや、他にいい物件を探してくれ。

と依頼されてしますからです。

営業の基本はやはり「即決」ですので、即決を貰うために進めていく必要があります。

また、即決を貰うために「嘘電」をしたりします。

その名の通り、案内をしている物件の管理会社に電話するフリをして、

「人気の物件なので決まりそう」「申込を検討している人がいる」等言って、その日のうちに申込書に記入させたりします。

もし仮に後日の結果待ちにしても、仮申し込みという名目で申込書だけ書かせてしまえばキャンセルになる確率も下がるので、とても有効な手段です。

ただ、本当に人気の物件かもしれないし、後日の返事にしてしまう事で、

希望の部屋が決まってしまう可能性もあるので、最終判断は自分自身だと思います。

客観的に見て本当にこの物件でいいのか、しっかり確認したうえで物件を決めましょう。

管理の仕事でのトラブル 騒音トラブル

管理の仕事は基本的にクレーム対応が多いです。

色々な種類のクレームのご連絡をいただき、中には信じられないような内容の

クレームもありましたが、（別の機会にお話しするかもです笑）

中でも特に多いのは「騒音トラブル」です。

この騒音トラブル、管理会社の立場としてはかなり厄介な問題です。

なぜなら、音の感じ方には個人差があるからです。

確かに夜中や深夜の時間帯に大人数で騒いだり、歌ったりしていると

明らかに騒音元が悪いことになりますが、中には微妙なケースもあります。

「昼間に掃除機をかけている音がうるさい」「上の階の歩く音がうるさい」

など、騒音元が通常の使用をしているにも関わらず騒音クレームに発展することもあります。

掃除機をかけないわけにもいきませんし（深夜・早朝であれば問題ですが）忍者のような歩き方を常にするわけにもいきません。

騒音には「受忍限度」という基準があり、一般人が社会通念上我慢できる被害の程度であれば不法行為にならない。

というものです。

ですので、騒音トラブルを対応する際は騒音被害者の言い分だけ鵜呑みにしていては、逆にトラブルが悪化する原因となります。

まずは、時間帯・内容・音の程度等（録音してもらったりするのが効果的）をしっかりヒアリングしなければいけません。

そして、騒音被害者にも、共同住宅で生活する上でのある程度の生活音は

我慢していただく必要があります。

また、騒音元にも、注意・協力してもらう旨の連絡をしなければいけませんが、「〇〇号室から苦情がきている」と言ってしまうと、後々入居者間のトラブルに繋がりますので、情報元を特定できないような言い方が必要です。

「注意しても改善できないから退去」という安易な方法も借主保護の観点から難しいので、対応がとても難しいです・・・。

中には深夜に注意しに来てくれなど、少し非常識なお願いをしてくる人もいます。いくら管理会社でも、できる事でできない事がありますからね。

管理会社は本当に心労が絶えませんよ＾＾；

不動産管理について ②家賃督促

不動産管理の仕事で大変な業務の一つに「家賃督促」があります。

今回はこの業務について、そして滞納し続けた場合にどうなるかお話したいと思います。

管理している物件の家賃帯や、管理会社の審査の厳しさによって滞納率は大きく変わりますが、

私が働いた事がある会社は全物件の10％～15％ほどの割合で滞納が発生していました。

電話督促、書類での督促でそのほとんどの方は払ってきていましたが、

中には全く連絡が取れない人もいて、回収が困難な方も中にはいます。

保証人がいない、勤務先も辞めてしまっている、電話も出ない、書類も無視。

正直こうなると頭を抱えてしまいます。

一昔前は、家賃滞納をすると鍵を交換して中に入れなくしたり、荷物を外に

出してしまったり、無視できない状況を作り出して払わせるところもありましたが、

それは「自力救済」という行為になり、現在は禁止されています。

中にはお構いなしでやる管理会社もありますが、現在の法律では借主がかなり

有利な立場になっており、管理会社サイドとしてはとても弱い立場になっっています。

100％回収する事はできますが、回収率を上げるための方法はあります。

例えば、出入り確認の為にドアにテープを貼ったり、（出入りがあればテープがはがれます）

電気メーター、水道メーターの使用料を確認したりします。

また、最近はフェイスブックやツイッター等から居場所や職場を特定する事ができるので、有効なツールとして活用できる場合もあります。

ただ、いくら管理会社でも勝手に鍵を開けて室内に入る事はできないので、

居留守を使われるとお手上げな部分もあります。

では、数ヵ月にわたって家賃の納付が無い場合はどうすれば良いのか。

流れとしては、

①内容証明の発送（家賃の入金と納付が無い場合は解約してもらう旨の通知）　

②訴訟に移行（滞納者が出廷することはほぼ無いので勝訴となります）

③断行（荷物の撤去・処分）

という流れになります。

実際問題として滞納開始から明け渡し完了まで半年から１年間は時間がかかります。

明け渡しまでの期間中は家賃の回収も難しいですし、新規の入居を付ける事もできません。

家主の立場からしたら困りますが、滞納者が家賃保証会社に加入していれば、その期間中の家賃も保証してもらえます。

万が一の為にも家賃保証会社の加入は必須にしていおいた方が良いでしょう。

不動産管理について ①設備故障時の注意点

賃貸・売買・管理　全て経験してきた私が一番大変だと思うのが、「管理」です。

賃貸・売買の営業職に比べると給料も低いですし、

（基本的にインセンティブが無いので・・・）

業務の大半がクレーム対応となり、想像できないトラブルに

巻き込まれることも多々ありました。

今回はそんな不動産管理についてお話します。

管理は基本的に「入居者対応」と「家主対応」がメインとなります。入居者からは「エアコンが壊れた！」「お湯が出なくなった！」等の設備故障の連絡が一番多いです。

エアコンや給湯器が故障すると日常生活に支障が出るので

困りますが、慌てて管理会社に電話する前に注意してほしい点があります。

【エアコン】

エアコンは10年経過したぐらいから故障するしたりもします。風が出てこない・温風（冷風）が出ない、吹き出し口から水が漏れてくる。といった症状が多いです。

エアコンを作動するのは主に夏場・冬場になるので、

全く動かさない期間が3～4ヵ月あります。久しぶりの起動時は、温風（冷風）が出るまで数十分かかることもあるので、しばらく待っても症状が改善されない場合に連絡をするようにしましょう。

エアコン本体のコンセントの抜き差しで直るケースもあります。試してみて下さい。

また、フィルター清掃を定期的に行わないと温度調整がうまくいかない事があります。

水が垂れてくる症状もフィルター清掃をしていないため、

ドレン管と呼ばれる管にホコリが詰まり、水が逆流する事もあるので、お掃除は定期的にしてください。

清掃不備が原因の故障場合は入居者の過失として請求されることもあるのてで注意です。

【ガスコンロ】

点火不良のご相談がほとんどです。点火用の電池が切れているだけの場合もありますので、電池交換を試してみて下さい。ちなみに室内の照明（電球）やエアコンのリモコンの電池等の消耗品については入居者負担となります。

【水回りの詰まり】

トイレの詰まり、キッチン・浴室の排水詰まり等のご連絡はかなり多いです。

個人的には水回りのトラブルが一番注意が必要です。

トイレの詰まりの原因はほとんどの場合トイレットペーパー以外の物を流している事が原因です。

（ティッシュペーパー・食べ残しのゴミ等）

もし、トイレットペーパー以外の物を流したことが原因で詰まっていた場合は費用は入居者負担です。

同じく、キッチン・浴室の排水も定期的な清掃を行って

いないと当然詰まりますし、その場合も入居負担になります。

（女性の方は髪の毛の詰まりが特に多いので注意！）

管理会社に言えば何でも無料で直してもらえると思っている方が結構いらっしゃいますが、

原因によっては入居者負担になりますし、出張料を請求されることもあります。

室内の設備のメンテナンス・清掃等を定期的に行うように心がける必要があります。

投資用不動産について②

前回の記事でご紹介させてもらった、投資用不動産について、

もう少し掘り下げてご説明させていただきます。

購入を検討する物件が見つかった時、まずはその物件の価格が適正なのか

調べる必要があります。

ネットで物件名+売買で検索してみると、その物件がいくらぐらいかで

販売されているかというのを調べる事ができます。

ただ、金額はその時の景気情勢などで変動する事がありますので、

一概にネットの情報＝相場という認識では無いのでご注意下さい。

検索結果が出ない場合は物件近隣の築年数や部屋面積が近い物件を検索

するのも参考になります。

最後に、最も注意しないといけないのは、「取引形態」です。

不動産会社から購入を勧められた場合、その会社がどの立場で購入を勧めて

くるかによって物件の価格が大きく変わってきます。

購入を勧めてくる業者には「売主」の立場と「仲介」の立場の２種類が

あり、もし相手方が「売主」だった場合は注意が必要です。

もし「仲介」の立場だった場合は「仲介手数料」が発生します。

例えば500万の物件の仲介だった場合、3％+6万円が手数料として別途

かかってきますので、500万×3％+6万円で21万円が仲介手数料となります。

これが売主の場合は直接売買となりますので、仲介手数料は不要になります。

これだけ書くと仲介手数料が無い分、相手方が「売主」の方が良いのでは

と思う方もいらっしゃるのではないかと思いますが、

売主立場ということは一度その物件を購入しているという事になるので、

500万で購入した物件を500万で販売していては赤字になってしまいます。

（購入すると不動産取得税や登記費用がかかるため）

なので、500万が相場の物件を700万で販売したりします。

こういった会社を「買い取り再販業者」と言い、買主の立場としては

逆に相場より高い金額を払わないといけない場合が多いです。

キャッシュバックや登記費用を負担する等、一見するとお得な条件を

提示してきますが、結局は転売差額の利益を一部還元しているだけに

すぎません。

購入の際は相手の取引形態を確認しておくことが大事になります。